Revenue management : comment il fonctionne ?

Le revenue management est un service du secteur de l’hôtellerie qui a pour but d’optimiser les revenus fondés sur un management dynamique de l’offre. Parmi eux, on retrouve les conditions commerciales, les packages, les canaux, les prix, etc. Découvrez tous les avantages du revenue management ainsi que nos conseils pour le mettre en place !

Qu’est-ce que le revenue management ou yield management ?

Le revenue management est utilisé dans le secteur de l’hôtellerie. Il s’agit d’une stratégie qui implique l’utilisation de données et d’analyse des performances. Cela va aider à mieux anticiper la demande ainsi que les autres comportements des clients. Ainsi, pour maximiser les revenus et les bénéfices, cette stratégie permet d’avoir une idée plus précise sur la distribution et la tarification.

Le revenue management est un concept qui a été créé dans l’industrie du transport aérien. En effet, les compagnies aériennes avaient trouvé des solutions afin d’anticiper la demande des clients et d’introduire des tarifs plus dynamiques. Néanmoins, ce concept est applicable dans toute l’industrie aujourd’hui. Les clients sont donc enclins à payer des prix différents pour le même produit. Ce dernier existe en une certaine quantité seulement et il doit également être vendu avant un certain moment.

Par ailleurs, l’entreprise doit avoir les moyens nécessaires de prévoir la demande ainsi que les habitudes des clients pour gérer cette technique efficacement. Les hôtels peuvent, par exemple, se servir des réservations existantes, des données passées, des prévisions météorologiques, etc.

Quels sont les avantages du revenue management ?

Pour définir une tarification optimale grâce à la stratégie du revenue management, vous devrez garder un œil sur les indicateurs clés pertinents. Ce qui est avantageux si vous utilisez cette stratégie pour votre hôtel par exemple, c’est que la tarification ne sera pas basée sur votre intuition. Vous allez vendre votre chambre d’hôtel au meilleur prix et au bon client. Si vous suivez la stratégie du revenue management, vous pourrez répondre à plusieurs questions, à savoir :

• Mes clients, sont-ils sensibles aux prix ?
• Quelle demande vais-je réaliser et quand ?
• Quelle est la prédisposition à payer à ma clientèle ?
• Quels sont les canaux de distribution pertinents pour mon entreprise ?

Vous pouvez aussi vous demander quels sont les volumes et la marge des ventes de vos produits (chambres d’hôtels) via votre site web comparé aux agences de voyage en ligne par exemple. Le revenue management va alors vous permettre d’évaluer ces questions et d’atteindre une rentabilité optimale constamment.

Comment appliquer la stratégie du revenue management ?

Pour mettre en place le revenue management, il est important de passer par différentes étapes. Il faut commencer par étudier le marché, ensuite, vous devrez anticiper la demande et segmenter la clientèle. Enfin, vous pourrez développer une stratégie.

Étudier le marché

Il est important d’avoir une bonne vision sur le marché, que ce soit au niveau de la concurrence ou de l’entreprise. Ainsi, il faut réaliser une analyse de l’historique des ventes, une étude de la concurrence, une projection des ventes futures en déterminant les niveaux de prix. Les tarifs proposés dans chaque segment de client devront être acceptables par le client et doivent être compétitifs.

Anticiper la demande

Ici, l’entreprise doit revenir à l’analyse de l’historique des ventes pour établir des prévisions juste en se basant sur quelques critères importants. En effet, il faut prendre en compte le comportement d’achat des segments de clients, la période de faible ou de haute activité, la capacité de mise à disposition des services ou des produits de l’entreprise à un moment précis, la réussite et les flops de l’année, ainsi que les événements extérieurs ou internes de l’entreprise.

Segmenter la clientèle

La segmentation des clients est très importante dans la stratégie d’une entreprise, elle permet de se spécialiser selon les profils. Cela définit en général les comportements d’achat en termes de canal de réservation, de délais et de sensibilité au prix. Le fait de segmenter les clients aide à déterminer le prix le mieux adapté selon le profil du client. Vous pourrez ainsi concentrer vos efforts de vente en fonction des variations et des tendances des clients.

Développer une stratégie de revenue management

Enfin, vous pourrez mettre en place une stratégie de prix dynamique et personnalisé selon le segment de client. Le but de cette technique est d’optimiser les gains en gérant mieux les capacités. Il est possible de faire varier ses tarifs tout au long de la journée, en temps réel, ou pratiquer une tarification selon la durée du séjour, le type de client (enfants, personnes âgées, etc.) ou la saisonnalité.