Stratégie d’écrémage : comment ça fonctionne ?

La stratégie d’écrémage sert à définir un montant élevé par rapport au prix moyen des produits. Cela permet de maximiser les profits. Le terme « écrémage » fait allusion au choix des consommateurs effectué de manière technique par la fixation d’un montant élevé. En maximisant les gains, cette méthode priorise les marges, comparativement à la quantité des articles livrés. Découvrez ici tout ce qu’il y a à savoir sur cette stratégie entrepreneuriale.

Qu’est-ce qu’une stratégie d’écrémage ?

Une stratégie d’écrémage permet de tirer la crème de la crème, en ne retenant que ce qui est essentiel. Cette méthode est presque pareille à celle employée dans le secteur de la laiterie. Il s’agit d’une politique d’entreprise qui rêve du meilleur : meilleur article, meilleure clientèle, meilleure valeur ajoutée.

En effet, cette mise en valeur des articles, des compétences et de la clientèle est basée sur une politique de prix élevé permettant de gagner des marges considérables. L’adhésion à la marque se jouant sur l’émotion, l’écrémage agit également sur la psychologie du client. La clientèle est mise en valeur par la possession d’articles de haut niveau. Cela lui donne la possibilité d’afficher son statut social et de se distinguer facilement des autres. L’image de l’article payé et celle du client se concordent pour une démarche d’écrémage réussie, soutenue par la technique marketing.

Les avantages et inconvénients d’une stratégie d’écrémage

La mise en œuvre de la stratégie d’écrémage prend en compte 3 points fondamentaux.

L’aspect marketing

Le fait de fixer les prix onéreux influence l’image de l’article et même la marque dans la conscience du client. L’article est fortement valorisé et sa qualité est vue comme parfaite. Le client le range donc dans la catégorie « premium ». Cette valorisation du client dont bénéficie le produit permet d’avoir une classe de clients. Par conséquent, ces derniers se sentent privilégiés dans une communauté hors pair.

Néanmoins, il ne suffit pas de définir des prix extrêmement élevés pour espérer changer l’estime de sa marque. Il faut que le client ait des raisons et ne ménage aucun effort à accepter de payer un prix plus élevé. Par exemple, le prix doit faire preuve d’une meilleure qualité, de fonctionnalités bien poussées ou d’une innovation inédite concernant les articles concurrents. Vous devez continuellement prendre soin de cette estime de la marque et la maintenir dans le temps.

Aspect économique

Pour avoir de bonnes marges, l’entreprise choisit de faire écouler peu d’articles, mais à des montants élevés et même supérieurs au prix unitaire. Cela permettra d’accélérer les ventes de produits. Ainsi, même sans avoir vendu beaucoup de produits, le seuil de rentabilité est vite atteint.

Par ailleurs, le choix mécanique effectué à travers le prix constitue une barrière et peut réduire le nombre de clients potentiels. Cet état de choses rend la société plus dépendante d’un nombre réduit de clients. Cela peut donc maximiser le risque opérationnel.

Aspect stratégique

Dans la gestion commerciale, la stratégie d’écrémage présente une malléabilité. La société peut diminuer ses prix auparavant très élevés, en cas d’entrée d’un acteur inédit ou d’offensive d’un concurrent existant. Toutefois, la marge obtenue grâce au montant, donne plus de flexibilité dans la gestion générale de la société.

Avec une plus large marge opérationnelle, l’entreprise peut faire des prêts à moindre coût pour subventionner l’innovation. Après l’adoption d’une méthode d’écrémage, il faut comprendre que la diminution des prix peut avoir des conséquences négatives sur l’image de la marque. Partant, la flexibilité dans la gestion commerciale est considérablement réduite.

Exemple de stratégie d’écrémage

La célèbre marque de pomme « Apple » est un grand adepte de la politique d’écrémage. D’ailleurs, l’image de la marque favorise l’application de cette politique de coût. Considérant la concurrence avec d’autres produits sur le marché, l’entreprise diminue graduellement les montants de ses derniers modèles. Cela lui permet d’accélérer les ventes. Ensuite, lorsqu’une diminution complémentaire tente d’impacter de manière négative les marges ou l’estime de la marque, elle supprime le modèle. Ainsi, l’entreprise pourra lancer une nouvelle marque plus perfectionnée et plus coûteuse.

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