Quelles compétences commerciales à avoir en entreprise ?

L’un des principaux objectifs d’une entreprise est de maximiser son chiffre d’affaires à travers les ventes. Pour y parvenir, elle établit des stratégies au cœur desquelles se trouve l’agent commercial. Ce dernier doit alors avoir une certaine qualification pour accomplir sa mission et atteindre les objectifs définis. Pour en savoir plus, découvrez les compétences commerciales à avoir en entreprise.

Avoir une bonne compétence d’analyse

La première compétence qu’un commercial doit avoir en entreprise est la capacité d’analyse. Celle-ci sera essentielle pour collecter des données et rendre des comptes sous forme de rapports. Les informations ainsi recueillies seront ensuite analysées au regard d’indicateurs prédéfinis. De ce fait, cette compétence commerciale qu’est la capacité d’analyse permettra de mesurer l’efficacité de la stratégie mise en place.

En entreprise, la compétence d’analyse peut être sollicitée de façon ponctuelle ou dans la durée. Cela dépendra du fait qu’il s’agisse d’analyser une action précise ou une stratégie globale. Dans tous les cas, l’exigence sera la même.

Être patient avec les clients

Une autre compétence commerciale qu’il faut avoir en entreprise est la patience. Avant de conclure un contrat, il faudra généralement passer par plusieurs étapes. Parmi celles-ci il y a les rendez-vous ou échanges téléphoniques, les changements d’avis et les périodes d’indécision du client. L’agent commercial se doit donc d’être patient avec ce dernier pour franchir ces nombreuses étapes.

Il faut aussi savoir que les timings ne coïncident pas toujours entre les deux parties. De même, certains clients ne vont se montrer intéressés par vos propositions que des mois après votre rencontre, d’où l’intérêt de faire preuve de patience pour accepter les déconvenues et ne pas abandonner trop vite.

Être résistant au stress

L’entreprise est par définition un endroit où règnent stress et pression. Pour y évoluer sereinement, le commercial doit donc savoir faire face à cette contrainte. Cela va lui permettre de mieux gérer la part d’incertitude qui est liée aux décisions des clients. Aussi, tous les échecs de signature de contrat ne s’expliqueront pas toujours. C’est pourquoi le commercial doit être en mesure de facilement passer outre.

Résister au stress, c’est également savoir relativiser et rester optimiste. Ainsi, l’agent commercial doit savoir qu’une opportunité peut se présenter de manière imprévue, autant qu’une situation peut se dégrader spontanément. En somme, un bon commercial doit savoir réagir positivement face aux échecs. Toutefois, il doit développer des mécanismes pour les surmonter.

Connaître ses produits et services

Pour qu’un client achète les produits ou services proposés par le commercial, il doit être convaincu par l’argumentaire de celui-ci. Or, les arguments de l’agent commercial ne peuvent être convaincants que s’ils ressortent les principaux atouts de la marchandise. C’est la raison pour laquelle la connaissance des produits et services figure aussi parmi les compétences d’un commercial.

Ainsi, l’agent commercial doit connaître les caractéristiques, les apports, les bienfaits et le prix des produits ou services qu’il vend. Il doit aussi connaître les prix du marché et les innovations du secteur. Il sera de ce fait incollable et pourra facilement dérouler son argumentaire pour répondre aux questions des prospects ou clients.

Écouter les clients : indispensable pour être un bon commercial

Le commercial est appelé à régulièrement échanger avec des clients et prospects. Ces échanges devront aboutir à des ventes ou à la signature des contrats. Toutefois, pour que cela soit effectif, le commercial doit tenir compte des besoins et de la situation de ses interlocuteurs. Ce n’est qu’à partir de ce moment qu’il pourra leur proposer un argumentaire et des produits ou services sur-mesure, d’où l’intérêt pour un bon commercial d’être à l’écoute des clients.

Sur la base de cette compétence, l’agent commercial va, continuellement et agilement, adapter son discours aux attentes de sa cible. Cela lui permettra d’augmenter ses chances d’enregistrer des ventes et de signer des contrats.

Utiliser les bons outils commerciaux : CRM

Pour satisfaire et fidéliser les clients, il faut leur proposer ou leur offrir des produits dont ils ont besoin. C’est la raison pour laquelle les commerciaux ont souvent recours aux techniques et outils de gestion de la relation client. Ces GRC (ou CRM) leur permettent de tenir compte des souhaits et des attentes des clients ou prospects.

Cependant, tous les CRM ne sont pas logés à la même enseigne. Il en existe en effet des performants et des moins performants. C’est pourquoi, il est primordial pour un commercial d’utiliser les bons outils commerciaux afin de satisfaire sa clientèle.

S’adapter à toutes les situations

En entreprise, les situations changent d’un client ou d’un prospect à un autre. Dans cet environnement qui est en perpétuel mouvement, le commercial est tenu de faire preuve d’adaptation. Ainsi il pourra facilement changer de terrains et d’interlocuteurs. Grâce à cette compétence qu’est l’adaptabilité, l’agent commercial pourra aisément se déplacer pour proposer ses produits et services.

Avoir de l’éloquence

Avoir de l’éloquence, c’est savoir communiquer. Cette compétence est aussi essentielle pour un bon commercial. Ce dernier doit en effet être pédagogue et persuasif pour avoir une relation client fluide. C’est grâce à celle-ci que le commercial parviendra à conclure des ventes. L’éloquence est aussi bien requise dans les petites entreprises que dans les grandes structures. Le commercial devra simplement faire preuve d’organisation pour s’en sortir dans les deux cas.

Comment gagner en compétences commerciales ?

Il existe deux principaux moyens pour gagner en compétences commerciales. D’une part, l’agent peut compter sur son expérience. Cette dernière sera acquise au fil du temps et à travers les différentes situations vécues. Ainsi, plus un agent commercial exercera, plus il sera compétent.

D’autre part, le commercial peut gagner en compétences commerciales à travers des formations. Il peut s’agir des formations de remise à niveau ou d’initiation aux nouvelles techniques. Celles-ci peuvent être organisées par l’entreprise ou initiées par le commercial.

Comment devenir un bon commercial ?

Pour devenir un bon commercial, il faut d’abord savoir se présenter. Cela est déterminant pour donner envie d’entamer la relation client. Aussi, un bon commercial doit être honnête. Il doit donc être objectif et éviter de trop enjoliver ses produits et services. De même, pour facilement vendre le commercial doit avoir une parfaite maîtrise des différentes techniques de vente. Ces dernières tournent autour de la prospection, de l’argumentation, de la négociation et du closing.

Par ailleurs, un bon commercial doit également savoir valoriser son expertise dans le domaine. Il devra donc se donner les moyens d’être le meilleur vendeur. Le commercial doit également adopter l’intelligence commerciale situationnelle et progresser grâce à des formations. Il devra toujours associer la vente et la satisfaction du client.

Quelles compétences commerciales mettre sur le CV ?

Rédiger un CV percutant pour un commercial, c’est y mentionner les compétences les plus recherchées dans le domaine. Parmi celles-ci, Il y a la spécialisation commerciale. Il est judicieux pour un agent commercial d’être spécialisé dans un domaine précis. À cela s’ajoutent les compétences de management commercial. Il s’agit ici de la confiance, de la communication et de la motivation.

Enfin, le CV doit montrer la maîtrise des hard skills commerciales (CRM, social selling, curiosité digitale, grammaire et orthographe). Il en est de même pour les soft skills commerciales (empathie, esprit d’équipe et adaptabilité).

Compétences commerciales sur linkedin

Sur LinkedIn enfin, le commercial devra se montrer attrayant. Pour ce faire, il devra inscrire certaines compétences sur son CV. Ici, il s’agit principalement de :

  • la communication,
  • la négociation,
  • la maîtrise de l’outil informatique,
  • leadership et
  • la gestion d’équipe.

Grâce à ces compétences CV, le commercial va attirer l’attention des recruteurs et sera facilement appelé à intégrer des grands groupes.

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